Nesta oportunidade, vamos tratar de uma ferramenta estratégica bastante importante, que a maioria das pessoas dedicadas aos temas comerciais e de vendas conhecem como Funil de Vendas.  Outros preferem o uso do termo Pipeline, em língua inglesa. Qualquer que seja a preferência, no entanto, estamos diante de ferramenta estratégica muito importante para a gestão e o acompanhamento das vendas.

Antes de avançarmos no tema, é de suma importância que você use os serviços de uma consultoria como a J. C. MACHADO CONSULTORIA. Com consultores experientes e respeitando a cultura da sua empresa, podemos dar foco nas ações necessárias para que seu negócio possa dar um salto de qualidade no mercado, com significativa melhoria da produtividade, eficiência e lucratividade. Pense nisso para alavancar o seu negócio!

Na maioria das vezes, caro leitor, ao falarmos do Funil de Vendas, você verá a menção do termo Lead ou Leads que nada mais é que potenciais compradores interessados nos produtos ou serviços oferecidos por sua empresa. Traduzindo, o Lead é um contato que pode ser uma oportunidade de negócio.  

De uma maneira geral, o Funil de Vendas apresenta três etapas:

1) Topo do Funil: aqui é a fase de prospecção e de qualificação das oportunidades;

2) Meio do Funil: nesta fase, a área de Vendas tem a oportunidade de descobrir quais são as necessidades do cliente, quem faz parte do processo decisório para uma possível compra, qual a estimativa de tempo para o potencial cliente adquirir o produto ou serviço. Além disso, seria importante investigar qual a disponibilidade de orçamento deste potencial cliente para esta aquisição;

3) Fundo do Funil: é nesta etapa que deve acontecer o fechamento da venda, ou seja, transformar o que era uma oportunidade em cliente. Este é o momento para demonstrar o valor da empresa e dos seus produtos ou serviços, bem como para apresentar uma proposta de vendas que gere interesse de compra para o potencial cliente. A partir deste instante, estamos aptos para a negociação e o fechamento da venda, ou seja, estamos em condições de transformar a oportunidade em cliente.

Como podemos observar até aqui, o Funil de Vendas gera uma enorme quantidade de informações e de contatos, tanto realizados pelos prospects (potenciais clientes) e leads (contatos), como aqueles feitos pelos próprios clientes. Este mundo de informações pode prejudicar a eficácia do Funil de Vendas, pois tudo precisa ser controlado e registrado para o adequado gerenciamento.

Uma solução para administrar este volume de informações, bem como para manter um bom nível de eficácia do Funil de Vendas, é a empresa adquirir e implantar um CRM (Customer Relationship Management), ou seja, um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esta ferramenta será de grande ajuda para destravar o crescimento das vendas, acompanhar o desempenho da sua equipe e de cada vendedor em particular.

Muito sucesso nos seus negócios!