Em nossa última publicação, discorremos sobre um grupo de indicadores fundamentais para fazer a gestão de um departamento comercial e de vendas. Abordamos também, naquele momento, que é necessário fazermos a diferenciação entre área comercial e área de vendas. E, neste sentido, verificamos que a área comercial exerce uma função tática da operação do negócio, ao passo que a área de vendas executa a parte operacional do processo comercial.

Hoje, vamos tratar das funções de uma área comercial e de vendas, bem como do seu papel numa organização.

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Comecemos, então, a colocar o nosso foco nas principais funções de uma área comercial:

1) Desenvolver o relacionamento com os clientes: a área comercial desenvolve e acompanha desde a prospecção de clientes até o pós-venda;

2) Prospectar clientes;

3) Definir os indicadores de desempenho da área;

4) Estabelecer as metas por vendedor e equipes;

5) Estabelecer os planos de ação de vendas;

6) Garantir a competitividade da empresa e seus produtos no mercado;

7) Dar foco no crescimento contínuo da empresa;

8) Promover o treinamento para os colaboradores da área.

Vejamos, agora, as principais funções de uma área de vendas:

1) Cumprir as metas de vendas estabelecidas pela área comercial: é responsável pela receita da empresa;

2) Fazer o atendimento presencial a clientes;

3) Fazer contatos telefônicos ou reuniões para oferecer o produto ou serviço;

4) Elaborar e apresentar as propostas comerciais;

5) Fazer as negociações;

6) Fazer o fechamento da venda;

7) Acompanhar o funil de venda

Uma das vantagens de termos em mente esta distinção entre área Comercial e área de Vendas está na definição dos indicadores de desempenho que queremos para cada uma das áreas. Esta diferenciação é importante uma vez que precisamos definir indicadores de desempenho que respeitem as funções de cada uma delas, ou seja, os indicadores para a área comercial deverão ser preponderantemente focados no aspecto tático do negócio; ao passo que, os indicadores para a área de vendas devem estar voltados para a avaliação do desempenho operacional das vendas.

Muito sucesso nos negócios!